EKONOMIKA
04 25. Reklamos psichologija – ką svarbu žinoti geram pardavėjui?
Šiuolaikiniame pasaulyje kiekvienas verslas, norintis sėkmingai veikti, į pagalbą pasitelkia įvairias reklamos priemones bei pardavimo vadybininkus. Kiekvienas geras pardavėjas turi puikiai išmanyti ne tik parduodamų prekių ar paslaugų specifiką, bet ir reklamos vingrybes bei reklamos psichologiją. Tačiau, kas vis dėlto yra ta reklamos psichologija ir kokie jos veiksniai padeda sėkmingai parduoti?
Darius Jokubauskas savo knygoje „Reklama ir jos poveikis vartotojui“ reklamą apibrėžia kaip trumpą, emocingai nuspalvintą informaciją, nukreiptą į potencialius pirkėjus, norint juos paskatinti atlikti įvairius veiksmus, susijusius su prekių ir paslaugų įsigijimu. Ji glaudžiai siejasi su žmonių psichologija, sociologija ir socialine psichologija. Reklama atlieka tiek socialines tiek ekonomines funkcijas: praplečia visuomenės akiratį, prisideda prie žmonių estetinio skonio lavinimo, skatina sveiką gyvenimo būdą bei naujus poreikius, padeda prekėms įsitvirtinti rinkoje ir dar daug kitų funkcijų. Pagrindinis reklamos tikslas – nukreipti pirkėjo mintis ar mąstymo pirkimo akto atlikimui. O kaip reklamoje pasitarnauja psichologija? Reklamuojant prekę ar paslaugą, būtina stebėti, kaip vartotojai reaguoja į siunčiamą reklamos žinutę, kokia būsena (susižavėjimas, susidomėjimas ar abejingumas) juos apima pamačius ar išgirdus apie reklamuojamą produktą.
Reklamoje dažniausiai naudojami psichologinio poveikio metodai yra įtaiga, mėgdžiojimas, užkrėtimas, įtikinimas, įvaizdis bei stereotipas. Įtaiga – tiesioginis žmogaus poveikis kitam žmogui ar žmonių grupei; tai yra pagrindinis psichologinio poveikio metodas, naudojamas reklamoje, kadangi įtaigos paveikti žmonės nekritiškai priima jiems pateiktą informaciją, paremtą ne įrodymais, bet autoritetingais šaltiniais. Todėl pagrindinė asmeninė savybė, kurią privalo turėti kiekvienas pardavėjas, yra įtaigumas ir pasitikėjimas savimi ir savo parduodamu produktu, tam kad vartotojas suprastų siūlomos prekės ir paslaugos naudą ir kokybiškumą.
Verslo knygų autorius ir žurnalistas amerikietis Geoffrey James savo straipsniuose teigia, jog geram pardavėjui svarbu ne tik pažinti savo klientą, bet ir patį save. Tik susipažinęs su savo jausmais ir išmokęs juos valdyti – kuo greičiau pašalinti blogas emocijas ir įsileisti pozityvų mąstymą į savo mintis, pardavėjas turės galimybę užmegzti stipresnius ryšius su klientais, geriau supras ir nuspės pačio kliento nuotaikų kaitą.
Reikia nepamiršti, jog pardavėjas – tai jungtis tarp įmonės ir kliento, jis yra atsakingas už sklandų ir ilgalaikį bendradarbiavimą, profesionalų įmonės siūlomų paslaugų pateikimą rinkai. Todėl kiekvienas pardavimo vadybininkas turi suprasti, jog tai yra didelės atsakomybės reikalaujanti profesija, kadangi klaidos ir melas tokiame darbe klientui gali kainuoti labai brangiai. Taigi, sąžiningumas yra nepamainoma asmeninė savybė, norint užtikrinti aukštą pardavimų skaičių. Kiekvienam pardavėjui taip pat privalo rūpėti jo klientai – jis turi būti tas, kuris įvertina kliento verslo būklę, diagnozuoja problemas, konsultuoja ir atranda efektyvius sprendimus toms problemoms išspręsti. Taip pat, pardavėjas turi ne tik siūlyti problemų sprendimo būdus, bet ir kantriai išklausyti klientą, kokie yra jo poreikiai ir tik tada paaiškinti, kaip siūlomos prekės ir paslaugos patenkintų tuos poreikius.
Kiekvienas geras pardavėjas privalo išmanyti reklamos psichologiją arba bent jau žinoti esminius psichologijos veiksnius – teigiamai žiūrėkite į save ir savo atliekamą darbą, įžvelkite jame prasmę, būkite smalsūs ir nuolat teigiamai nusiteikę ir tada pardavimai džiugins ne tik jus, bet ir jūsų įmonės vadovus!
Straipsnį parengė teisinių ir personalo paslaugų bendrovė HOROS www.horosgroup.lt
Atgal
.jpg)
(1).png)
